如何判定一家門店小分類商品結構是否有問題

中起食品飲料招商網:http://www.knlmuw.live 發布日期:2018-01-26 瀏覽次數:8912

  一個門店的業績不好,首先要考慮的是通過數據分析了解商品結構哪里有問題,而不是想當然認為哪類商品有問題。請看以下案例。

  問題

  超市競爭的核心在于價格競爭,價格競爭的基礎來源于單品的量化銷售,若50%的單品實現了50%的銷售額,表明該超市的商品中什么都能賣一點,但什么都賣不好,何來的量化銷售?即沒有A類主力商品或A類主力商品不明確!

  那試問這家超市又何以和供應商壓低進價?進價壓不下來,又靠什么塑造形象,靠什么去和競爭對手競爭?

  那么,如何判斷單品數與銷售額占比多少才會正常呢?

  數據提取

  數據提取的最小分類單位為各商品組的小分類。例如大分類為洗化類,中分類為洗滌清潔類,小分類為洗衣粉,那就以最小分類“洗衣粉”為依據提取數據。

  這樣既可以避免通過大分類或中分類提取數據時有遺漏的現象,也可以減少某些小分類因商品本身的特性(如銷量不多)造成的誤差。

  首先,提取的是總銷量,既所選定的商品小分類中所有正常商品(已淘汰的商品除外)的銷售數據,一般以3個月為期限,取樣時間跨度越長,相對最終的結果會更準確;

  其次,要提取“30商品”,根據分類商品的銷量排序前后,將該小分類總品種數的30%的單品定為該小分類的“30商品”,并將所提取的各“30商品”求和;

  求出各“30商品”的銷售合計占該小分類商品總銷售的比例,依此分析該分類商品的結構是否合理。“30商品”中提取5%至8%商品以銷量高低排序,作為敏感商品和必備商品。

  數據分析

  如果該分類商品銷售所占比例在70%到90%之間,說明商品品種結構基本合理;如果銷售所占比例大于90%,說明該類商品單品數太少,價格帶不合理,商品銷量的實現僅集中在極少數敏感的低毛利商品或特價商品上,這將直接影響門店的盈利能力。

  在解決方法上,一方面可以通過加快新品的引進,豐富商品的選擇余地;另一方面可通過調整商品陳列,提高敏感商品的銷售機會。此外還可以通過調整價格帶和加大促銷力度,提高整體商品的銷售能力。

  各級別商品的價格定位

  敏感必備商品(按30商品的5%至8%提取)的價格定位:毛利率一般控制在進價的5%之內,采用低于競爭對手的定價策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流,從而帶動其他商品的銷售。

  同時可通過提高商品的周轉率,增加企業對供應商的議價能力,以獲得更多的價格折扣。一般采用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。

  30/70商品的價格定位:在沒有市場競爭的條件下,按分類平均毛利率水平下浮1%至5%;在有市場競爭的條件下,比競爭對手價格下浮1%至5%。

  結構調整

  30/70商品因季節變化或其他因素,一般3個月需要重新制定一次(每月做微弱調整一次),采購部門也可以每月按各小分類銷售排行,進行末位10名淘汰,并以淘汰一個補充一個的速度引進新品。

  案例分析

  以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數據,更清楚地對商品的品類管理做具體解釋:

  某超市洗衣粉小分類總的品種數量為44個,平均月銷售能力為30萬元左右。按商品品類劃分,“30商品”品種數為13個(44×30%),平均每月銷售能力為21.6萬元左右,占月銷售額的72%(21.6/30%);“20商品”品種數量為9個(44×20%),平均月銷售能力為5.4萬元左右,占月銷售額的18%;“50商品”品種數為22個(44×50%),平均月銷售能力為3萬元左右,占銷售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數量為1個,平均月銷售能力為6萬元左右,占月銷售額20%。

  綜上分析,該分類商品品類結構基本合理。

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